在业界每年关于“老徐今年砸什么”的笑谈里，金山、用友、金蝶等纷纷上云，算是拿到了云计算时代的门票。但门票不等于钞票，商业模式变好不代表企业就愿意付钱了，SaaS行业仍然会面临之前的难题。
这种背景下，SaaS行业最大的自黑段子出炉了：谁是中国的Salesfore？贵州茅台。
这个问题的解决可能要交给时间。腾讯产业互联网负责人汤道生则认为这是一个发展阶段的问题[1]：“我主管过好几年腾讯音乐。早年第一步倒不是说怎么去建立付费的模式，而是你先跟监管机构一起树立对于IP的重视规则。社会整体对IP的意识，我觉得是慢慢进步发展出来的。”
但相比20年前，企业对"软件"的依赖显然大了很多。这引出了互联网带来的第二个变化：互联网渗透C端，带动了B端企业诞生了大量线上场景，比如以前零售公司以前在柜台卖货，现在则要在直播间卖货；以前餐馆点菜要喊服务员，现在扫码即可；以前登记客户信息要填表留电话，现在加上企业微信就行了。
有了数字化的"业务场景"之后，企业付费意愿能够进一步提升：以前只提降本增效，多数人在晴天的时候都不会想着去修房顶；现在则不光是降本增效，而是业务离开数字化工具就没法做了。而2020年的疫情，又大大加速了这个过程。
需求端在长期和短期的维度上都在发生变化，那供给端呢？
在To C业务上遇到瓶颈的互联网巨头们，显然把2B市场当作业务的突破口。而在2C领域积累的技术能力，也能顺滑的过渡到2B市场上去，比如在云基础设施、数据库、音视频、网络安全、人工智能等领域，"中国军团"跟海外巨头的技术差距，显然比90年代要小的多。
这些积累推动了中国计算机科学的发展。以腾讯为例，其在GitHub上贡献了超过170个项目，累计获得了超过44万Star（关注），连续四次对OpenJDK开源社区贡献全国第一（JDK15~18），也是中国唯一连续六年进入全球企业KVM开源贡献榜的云厂商。
互联网企业也给2B市场带来了增量的资金。如果翻开财报，阿里成立以来赚了6300亿，腾讯赚了5500亿，百度赚了1700亿，网易赚了1000亿。这意味着他们有更强大的资源调动能力，给2B市场――这个长期无法积累利润投入产品研发的领域――注入了宝贵的资金。
海淀后厂村的百度、网易、新浪总部，毗邻中关村软件园
更重要的是人才：过去20年，计算机专业的毕业生学生们背熟《程序员面试宝典》涌进大厂，理工科学生"转码"成为风尚，而大大小小的互联网公司储备了少到几百上千，多到到几万十几万的工程师队伍。这些队伍如果要靠之前的软件行业来"养活"，是一件比登天还难的事情。
所以，一个可能不太恰当的比方：进城务工赚了第一桶金的老乡们，现在准备回村修路了。
边界: 数字化的第一性原理
一个当年在ERP领域的典型故事：
一家生产并配送桶装水的公司，为了解决客户打电话订水、接线员抄写信息效率低的传统配送方式，上马了一套专用软件。但很快就发现：以前接线员每半分钟就能处理一个电话，用了软件后每1分钟才能处理一个电话，效率下降50%。
原因在于以前只需要用笔头快速记录，现在则要打开进销存的四五个界面，鼠标键盘一阵飞舞，再熟练也要花一分钟时间。惟一的好处在于：以前效率低，接线员被老板骂，现在效率低，则是打电话把软件厂商喊过来让老板骂。
这个故事的启发意义在于：企业只关心"产品"好不好用，不会管你祖上是否阔过，也不会不管你是新贵还是老兵。
所谓软件，本质上是用成千上万行代码“封装”了开发者对某一种对业务场景的理解和解决能力。所以就会发生了这样一幕：一群985工程师，对具体业务的理解可能还不如一个中专毕业的流水线小哥，做出来的东西自然“驴唇不对马嘴”。
互联网企业进入2B市场时，当务之急也要解决经典的"桶装水之谜"――做出满足企业需求的好产品。但现状却是：中国企业普遍混淆了互联网巨头2C和2B的能力，总是希望它们能够大包大揽，直接"交钥匙"，承担总集成商的角色。
率先提出要拥抱"产业互联网"的腾讯，也曾一度接受了"总包商"的身份，比如承接了大量客户边边角角的个性化需求；比如在一些安防或政务项目里大包大揽采买硬件设备，甚至参与过价格战。这样做能够提高营收的数字。
几年之后，汤道生果断叫停了这些重复走以前软件厂商弯路的行为。他后来反思道：“战略的核心不是做什么，而是不做什么。我们应该对亏损的、高风险的，以及转售、大集成类的业务说不，把重心放在自身擅长的平台产品上。”
腾讯其实是替所有切入2B领域的互联网巨头问了一个问题：中国软件市场，到底是需要一批规模更大的集成商，还是一批水平更高的好产品？
如果还用90年代的思维去度量To B市场，恐怕已经过时：在90年代，不答应甲方的定制化需求、不搞总包和系统集成、不去参与价格战就很难活下去，而甲方对信息化的理解也很初级，产品本身好不好用，很多时候占领导决策的权重很低。
但在各方面条件都有所改善的30年之后，中国软件厂商们不能在这个问题上继续恶性循环下去，数字化的第一性原理已经非常清楚明白：聚焦做出满足客户需求的好产品，解决"桶装水问题"，把与之无关的事项都交给合作伙伴。
产品本身有多重要，其实金山在2002年就隐约提示过一次答案。
在WPS的早期版本里，为了强调跟微软Office的不同，金山都会"精心"地去设置很多独特的创新和功能，试图跟Office严格划清界线。金山希望用户喜欢上这些独特的创新，但很显然，它们跟市面上大量Word用户（绝大部分都是盗版）的使用习惯相冲突。
大约是在2002年左右，雷军为了求证用户到底在意什么， 专门请了一家调查公司，在4个城市作了样本调查， 在4个城市作了用户专访， 最后结果让金山的工程师们很伤心：用户最在意的就是使用习惯，并不在意那些"创新"。
这最终导致了WPS2005的重大转向：金山靠毒霸、词霸和游戏辛苦攒下的利润，花了三年时间重写了所有500万行代码，从小到菜单设置、按钮大小这些细节，大到软件的整体框架布局，“对Office高度形似与深度兼容”，最后大获成功。
曾几何时，求伯君为了推广国产软件，不惜把自己变得像一个民族主义者（其实并不是），他穿中山装出席活动，在南京大屠杀纪念馆首发《抗日之地雷战》，但最终让用户选择WPS的原因却是这个：因为使用习惯兼容Office，所以产品变得好用了。
求伯君与雷军，2005年
所以，软件归根结底还是要"人"来使用，要"人"来体验，无论是在2C场景还是2B场景。穿越30年来所有关于国产软件的真伪叙事，一家软件公司是否成功，最终还是要落实到"产品"好不好用的层面，这才是数字化的第一性原理。
中国程序员已经做出了世界级的2C产品，在2B领域，他们究竟能不能复制成功？
谜题: 中国程序员到底行不行？
如果仔细审视"中国的比尔・盖茨在哪儿"这个问题，可能会得到一个不是很严谨，但却足够尴尬的答案：在美国。
这个答案的背景是：在企业软件服务这个领域，远赴美国留学的中国程序员，率先比国内的同行们获得了成功。最具代表性的是两家硅谷公司：NetScreen和Zoom，前者由清华校友柯岩、谢青和邓锋创办，后者由山东泰安程序员袁征打造。
NetScreen做网络安全，1998年成立，2001年便登上纳斯达克，2004年被Juniper以42亿美元的价格收购；而Zoom的成功已经众所周知，创始人袁征毕业于山东矿业学院，后赴美留学，2011年创办Zoom，市值最高时超过1500亿美金。
在雷军还在煎熬的时候，他的同龄人都已经在人生地不熟的美国创业成功，可见赵本山的那句“自己没能力，就别怪大环境”，的确不应该简单套用在软件行业的身上――如果有足够好的水土，中国程序员们不应该做不出世界级的软件产品。
尤其是当互联网公司带着粮草弹药"回村修路"的时候，更应该有优秀的答卷。腾讯会议就是一个典型。
腾讯会议于2019年12月25日上线[4]，当时定下的小目标是日活达到5万。腾讯会议负责人吴祖榕透露：刚开始团队只有十个人左右，后台开发只有1.5个人。而当时的云会议市场已被Zoom、思科WebEx、好视通等玩家占领。
但不到三年时间，腾讯会议已经成为中国广受欢迎的视频会议产品，用户数超过3亿，服务覆盖了220多个国家和地区。为了满足大规模的线上需求，腾讯会议曾经8天扩容超过10万台云主机，创造了云计算历史记录。这一切都离不开对产品本身的打磨。
一个典型的错误认知在于：2B的软件是给企业用的，不用像互联网产品一样考虑使用者的体验。恰恰相反，好的2B产品也需要投入巨大精力。
以腾讯会议的"虚拟背景"技术为例：协助腾讯会议团队研发的优图工作室为了解决椅子和人像重合的场景问题，团队甚至采购了上千款不同的椅子，并发动内部同事坐椅子上摆拍，最终形成了近 6 万张带有头枕椅子的样本，提供给 AI 学习。
腾讯会议最新的Webinar模块，甚至被多家上市公司用来召开财报会议。在这之前，这些客户通常都是用传统的电话会议终端：八爪鱼的键盘拨号设备、只有专业IT才能搞定的投屏和音响、随时中断的信号和昂贵的服务费。腾讯会议带来的体验改善是巨大的。
在刚刚召开的2022年腾讯数字生态大会上，汤道生举了一个典型客户案例：
在竞争马来西亚码头项目时，中交建在中国、巴西的水文、油气管道专家，没有办法与客户面对面交流，也没有办法勘查现场，给出针对性的方案。通过腾讯会议，后端专家也能远程看到现场实况。依靠207次在线跨国会议，中交建拿出了高质量的解决方案，击败9家对手，成功赢标。
不光是腾讯会议，如今，腾讯的云数据库TDSQL打入了中国Top10银行里的7家，腾讯的云开发平台被全球300多万开发者使用，而腾讯云音视频也已构建起业界最全的产品矩阵，市场份额连续多年保持第一。产品，一向是腾讯最擅长的。
腾讯产业互联网负责人汤道生，2022年
在聚焦产品战略之后，腾讯更加清晰了自己的"边界"。比如在企业会议市场，汤道生明确一条就是“不做硬件”。这是一种"逆行"，因为在过去的市场里，大量会议供应商最终都靠硬件的"加价"赚钱，软件通常都是免费赠送。
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