在刚刚结束的独立日大促中，李威店铺的销量已经超过了很多深圳的客户。
“差异化产品利润率是传统外贸的5倍以上”
与李威相比，王晓凯入驻多多跨境的时间更早一些。去年8月，多多跨境平台尚在测试阶段，王晓凯就完成了开店。
王晓凯是一位95后，15岁从高中辍学，在父亲的建议下学习做电商，一路摸爬滚打，从国内电商转到跨境电商。他起初并没觉得多多跨境能做起来，运营也没上心，店铺的产品都是在其他平台加价10元、20元的基础上进行销售，“没想到卖得还挺好”，两周之后日均稳定在几百单。
(在佛山的服装工厂，工人正在生产童装。受访者供图）
去年春节之前，平台的买手跟王晓凯反馈“汉服在海外市场也很热，可以尝试一下”。但佛山本地的服装工厂大都以童装为主，为了抓住机会，王晓凯辗转联系到了其他地区的生产工厂，并成功拿到了订单。
汉服上线后，海外用户对于国潮服饰的热捧超出了想象，日均突破2000单，并带动店铺的订单量从几百单暴涨至5000多单，单月销售额很快破百万。
“当时报名参加一个活动，限购量1万件，一个多小时就卖光了。”王晓凯说。
随着越来越多的商家入驻多多跨境，早期商家也开始面临行业的竞争，但王晓凯并不担心，并提早做了布局。
为了进行差异化竞争，王晓凯将整个产品线都进行了调整，重点生产工艺更复杂的童装，并尝试品牌化打法，销量一直都不错，利润率更是达到传统外贸的5倍以上，这是他父亲从业20多年都未曾见过的。
今年以来，王晓凯店铺的单月销售额最高已突破250万，成为平台的金牌卖家，迈出了品牌化的第一步。为了匹配多多跨境的业务需求，王晓凯又扩建了一条新的生产线，并已经投产使用。
据他介绍，熟识的佛山服装商家中，超过200个年轻人在做多多跨境，大多数都是95后，其中不乏00后。
告别“代工模式”，广佛服装工厂走向台前
像王晓凯一样开始探索品牌化的商家不在少数，张波就是第一批吃螃蟹的人。
作为广州海珠女装产业发展的亲历者，张波见证了当地女装产业转型的各个阶段，“最早的模式被称为前店后厂，经销在港澳，生产在广佛”。
张波是湖北仙桃人，最初是随着务工潮来到广州打工，有了一定积蓄之后，与同乡一起盘下了一个女装作坊，从打工人变成了小老板。在过去的十年中，张波把批发、外贸、电商、跨境都尝试了一遍。
“三年前就不做外贸了，一个海外单子过来，我报18元，其他人马上就报16元。”张波表示，竞争到最后，每件衣服只挣几毛钱。因为利润太薄了，这些订单也被称为“地摊外贸”。
在放弃外贸的同时，张波与一家跨境电商平台签了约，平台提供款式和订单，张波负责生产和发货，但其实还是“代工模式”，只不过客户由外贸变成了平台。
(在多多跨境的商家仓库，等待发货的童装包裹。受访者供图）
去年11月，受特殊原因影响，海珠当地的物流受阻，张波的库房积压了很多女装，如不能及时销售将亏损七八十万，抱着试一试的心态，把商品上线了多多跨境。
为了尽快出货，张波主动把价格调低，没想到出现了很多爆款，并一直热销到现在，帮他挽回了不少损失。
张波发现，与传统外贸和跨境不同，多多跨境可以直达消费者，实时洞悉消费变化。此外，平台的买手也会定期向商家反馈热销款式，通过反向定制的模式实时上新，可以大幅降低试错成本，提高工厂利润。
目前，在张波店铺刚刚上新的70多款秋款女装中，有30多个款式是买手反馈的定制版，占比接近50%。
“多多跨境的起量也比想象中的要快很多，日均订单量已经超过了10000件，达到工厂产能的60%。”张波表示，工厂已经匹配了专门的设计人员和生产线，一个版型上线时间一般不超过两天，最快一个晚上就能搞定。
在买手的支持下，张波的店铺还推出了Sia dress品牌，和李威和王晓凯一样，准备在接下来的万圣节、圣诞节大促期间，初步尝试品牌出海。
从去年9月启动至今，拼多多出海已接近一周年，多多跨境深入广东、浙江、山东、安徽等地的百余个制造业产业带，通过数实融合、品牌孵化、物流支持、法律支撑、资源补贴等一体化服务，推动优质制造产品进入了北美、大洋洲、欧洲、亚洲的20多个国家。
经过四十年的漫长探索，在多多跨境的助力下，中国的服装工厂正在告别传统的代工模式，走出一条崭新的出海道路。
（李威、王晓凯、张波为化名）
作者：宁佳彦
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