本文摘自雷锋网，原文链接：https://www.leiphone.com/category/industrycloud/3KDJphRFs6BQ2vur.html，侵删。
2022年，对渠道商刘洪来说，是颇为折腾的一年。从年初开始，腾讯会议的渠道政策就一直在变：1~3月份渠道返佣呈下降趋势，3月后勉强回升，4月中旬又突然爆跌，一直跌到7月份，然后有短暂回升，9月份开始又临时往上拉。“几番调整下来，人都是蒙的。”
过去几年，为了抢夺市场，腾讯会议给代理商的返佣极高，一大批代理商跟着腾讯会议赚了不少钱，据闻最牛的一家代理商，去年流水高达7500~8000万左右。但随着疫情结束、市场缩减，以及腾讯在To B业务上“健康可持续”的战略调整，之前跑马圈地粗放发展的路子已经走不通了，扭亏为盈被提上日程，渠道分润也随之洗牌。
许多像刘洪一样的渠道商们都切身感受到了腾讯会议的盈利焦虑和求变决心。而这仅仅是腾讯会议进入调整期的一个侧面。自2020年，线上办公市场极速膨胀，腾讯会议狂飙突进，高增长的同时也带来了各种问题，除上面提到的渠道政策频变外，在营收数据、千人人效比、跨部门产品协作、商业化策略、部门墙固化，以及团队融合等问题上，腾讯会议也都有所承压。
而这些问题，在遇到外部钉钉会议威胁时，解决的紧迫性更加凸显。一年前，浪费了七八年光阴的钉钉扬言要重回视频会议第一梯队，后续在团队收编、一号位亲管亲抓上动作不断，今年一开年就把局势搞得剑拔弩张起来。
考虑到国内视频会议市场规模有限，水浅鱼大下，两大巨头系体量的玩家，为争夺有限生存空间，必将迎来一场终极对决。
高光背后，腾讯会议的B面人生
腾讯会议，国内视频会议市场心智排名第一的产品，也是腾讯近年来少有的To C爆款新品，在集团内部与企业微信、腾讯文档一起，被马化腾誉为腾讯协同办公能力上的“一门三杰”。
就是这样一款被外部市场热捧、被公司内部寄予厚望的应用，正承受着不小的压力。
千人、亿活背后，营收承压
多位业内人告诉雷峰网，2022年腾讯会议总营收算得上CSIG里少有的超预期业务。
虽然腾讯会议是国内SaaS行业少有的希望之星，但其成本、利润依旧是压在头顶的一座大山。
2020年初疫情爆发后，居家办公和网课成为刚需，为此钉钉会议、腾讯会议先后开放免费视频服务，但这些产品很烧钱，网络带宽、服务器、存储，在巨大的用户量面前，无一不是“吞金兽”。
以钉钉会议为例，过去三年，钉钉每年的网络带宽成本约为15亿-20亿元，极端情况下甚至会超过20亿。三年下来，钉钉、腾讯两大视频会议都背上了沉重的亏损包袱。
同时，疫情期间，为了应对持续增长的用户，腾讯会议在人员规模上也不断扩张。顶峰时期已经接近千人规模，按每年人均成本100万算，光工资就要发掉10亿左右，而且目前还在继续招人，人力成本愈加攀升。
不仅如此，据多位受访者称，腾讯会议目前的员工里，从宝利通、思科、苏州科达等外面招来的人约占到了70%，腾讯原有的人约占了30%。一边是传统硬件厂商，一边是互联网人，在对客观念、做事风格的融合上都存在不少困难，常常导致合作边界不明确，相互补位意识不足，无法在整体上形成有效的排兵布阵，也进一步拉低了人效比。
在如此庞大的历史亏损和人力支出面前，腾讯会议的营收无疑承压不小。
事实上，就当下国内企服行业发展成熟度而言，业绩压力是绝大多数公司和业务都难以回避的焦虑，尤其在爬坡过坎的上升期，种种压力不一而足。
为了减轻压力，有些公司会把一些渠道预付款都划归到当年营收里。这种做法在业内虽不罕见，但说到底是在寅吃卯粮。据多位知情人描述，表面上看，很多大企业客户会一次购买3~5年的企服产品，但其实大都是代理商先行垫付的，企业客户并没付钱给代理商。
举例来说，假设一家大企业X，其一年在某会议上的采购金额是500万，这时候一些不差钱的代理商笃定该客户明后年还会继续使用该产品，于是就会帮客户垫资下单，一次性下单3年也就是1500万，而不少原厂迫于压力，会把这1500万都算在当年的营收里，“先过好今年再说”。
此外，也有厂家会利用渠道返佣上的一些特殊设置，来增加营收数额。“假设原厂之前给代理商的返佣在60%左右，按全年4个亿的流水算，实际营收应该是4亿乘以40%即1.6亿，但不少原厂向外披露时通常会说是4个亿的销售额。”
而流量掺假、数据注水、刷单冲量等普遍存在于互联网销售领域里的种种操作在不少SaaS云产品眼花缭乱的促销活动中也屡禁难止。
在不少业内人看来，这些营收数据上的“打结”和变形，是国内不少To B公司面对“先天发育不足、后天盈利艰难”的企服市场时，眼下不得已的应对之策，也是业内各方一直力争扭转的痛点。
眼见短期盈利希望渺茫，国内企业尤其大厂转而更重视DAU。“一个业务一年挣1个亿，大家会觉得无所谓，但一个业务要是有1个亿的月活，走到哪都会被高看一眼，腾讯会议正属此类。”业内人张亮评价道。
但亮眼DAU背后是居高不下、长期难以为继的成本投入。接下来，随着疫情结束、行业发展进入新周期，如何顶住收支压力，处理好营收、净利与DAU之间的平衡与取舍，将是腾讯会议无法回避的问题。
“腾讯会议之前给代理商的返佣高出竞品不少，但后来腾讯的高层觉得有点高了，于是就请了咨询公司做了一堆调研，决定把返佣点数拉回到50个点起，但由于项目和报备机制还不完善，大家都在低价杀单，导致代理商很受伤，久而久之也影响了腾讯会议在代理商群体中的口碑。”刘洪回忆道。
“主要是有落差。腾讯开大会时经常会说‘腾讯云一半的命都是代理商给的’，但现在台下伙伴听了心里难免不是滋味。”
“腾讯或许也感受到了大伙儿的反馈。”刘洪告诉雷峰网，去年腾讯会议的渠道政策从1月份一直变到了9月份：1~3月份给渠道的返佣呈下降趋势，3月后勉强回升，但4月中旬又突然爆跌，一直跌到7月份，然后有短暂回升，9月份开始又临时往上拉。
“尽管本意可能是好的，但一番操作下来，还是把代理商折腾够呛。”返佣政策频繁变化会给代理商带来不少麻烦，比如之前做好的各项分润都要一遍遍推翻重来。
为了打消渠道商的疑虑，今年初，腾讯会议组织了一场伙伴大会，张峰就是亲历者之一。他提到，渠道策略的调整最开始让自己很被动，但经过一系列的调整之后，终于看到了腾讯会议的明确方向。
“腾讯卖自研的决心很大，也很急迫，腾讯会议又是尖刀产品，是未来5到10年可以押注的赛道。”
刘川与张峰有着同样的感受，作为腾讯会议第一批渠道伙伴，他见证了渠道策略的变化历程。他回忆称，为了吸引代理商，会议最初给渠道的让利很大，但后来发现随着代理商数量增多，有同行故意压低价格拿单，用价格战扰乱市场体系。
“市场潜力还没充分挖掘，代理商之间先打起来了，这种劣币驱除良币的做法，别说腾讯不允许，我们也很苦恼。”刘川说。
在他看来，只有把返佣控制在一个合理的区间，伙伴们之间不打价格战，大家的利益才可以得到保护，才能一起把盘子做大。
“年初的这次伙伴大会让很多人意识到，To B早期拓荒阶段的玩法不适用了，现在的腾讯会议，要的不仅是增长，还是有质量的增长。”
有数据显示，腾讯会议的渠道代理商数量已达到近200家，今年以来将近一半的伙伴都启动了一线销售的扩招计划，招兵买马准备大干一场。
合作过几家大云厂商的代理商吴蒙对此也有诸多感触。“理想中的合作模式，大家压货销货，互利互惠，彼此补位意识很强，但就目前而言，和腾讯云的合作，还有许多需要磨合的地方，比如他们经常会觉得产品卖得好主要是产品力的功劳，和渠道商没多大关系。”
事实上，这种倚重产品的思维惯性普遍存在于腾讯等有着To C互联网基因的To B玩家身上。
To C和To B生意有着本质不同，相较于前者，后者的决策流程更复杂、交付周期更长，这就意味着，光有好的产品还不够，还需要服务，甚至“有时候服务比产品更重要”。然而这是很多To C人难以理解的，他们往往会下意识地把产品力和商业成功等同起来，而低估了渠道商、服务商所起的作用。
不仅如此，过去在To C单品爆款上的成功经验，还在更深层次地影响着腾讯会议。
不同于钉钉、飞书等平台型产品，腾讯会议是单品模式，虽然后来也与企业微信尝试进行了融合，但融合度还远远不够。这不仅导致腾讯协同办公软件在使用体验上缺乏丰富性和流畅感，也让腾讯会议无法借力企微上的其他产品，从而面临收费点过于单一的困境。
需求端付费意识薄弱一直是摆在国内SaaS面前的老大难问题。而早在C端玩熟的“羊毛出在猪身上”的广告方式，对视频会议这种追求极致办公效率的产品来说很难行得通。这促使供给端只能想办法提供更多场景的功能，做深价值，以便增加收费点，实现盈利。钉钉、飞书、Microsoft Teams等包含众多套件的平台型产品走的正是这样一条路。
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