本文摘自雷锋网，原文链接：https://www.leiphone.com/category/industrycloud/CmfwMqDzPLaqM53G.html，侵删。
投资人有一句经典的灵魂拷问“如果BAT也做同样的事，你们怎么办？”
不过这个问题在早期的To B领域，根本难不倒创业者。
在他们的互联网世界观里，巨头们并不会与他们正面交火：不划算、不值得、吃力不讨好。
其次，逢佛杀佛的互联网巨头，在这个碎片化市场中，并不能形成规模化效益，因此无法短时间内把战火烧到他们身上。
在此大背景下，像Ucloud、金山云、青云等独立云厂商在时间差上，撞到了属于自己的蓝海。
悲剧的是，蓝海变为红海，并不需要经历惨烈的厮杀，而是只需一个决策：一个让大厂提高To B战略优先级的决策。
随着流量红利的阶段性殆尽，这个决策，最终还是在2018年前后孕育而出。
“明知没利润，明知是一场持久战，但总办仍坚持要做，因为那个时候实在找不到任何一个能产生巨大增长的方向了，而且海外的AWS和Azure给他们做了个好的表率。”当所有互联网大厂带着这一无奈下场时，这帮傲慢的互联网大军，做起了比创业公司更下沉、更边角的事。
“本以为巨头看不上自己那贫瘠的一亩二分地，没想到他们每家投入10 ~ 20倍的人力进行碾压，这群人扛着锄头，用人海战术打趴了Ucloud、金山云、青云这群拉牛车耕地的人。先进的互联网公司来到云计算赛道后，经营逻辑比这群初创公司更原始、更野蛮。”一位亲历了云计算列王纷争的从业者感慨道。
“我们的商业世界观崩塌了，这才是真正的降维攻击，不计成本、不计收益的用高射炮打苍蝇。”
在大厂挤压和IPO操之过急的副作用下，这些没有互联网和电信巨头养活的独立云厂商乱了阵脚，高管和员工也逐渐忘记了初心。
独立云厂商正在经历过山车式的起起伏伏，而这一年，除了伏，难见到起。
老员工的信念感，正在被公司发展无力和对新文化的不适应，慢慢侵蚀。
杜德曾百感交集，他即将离开服务了多年的一家独立云厂商，不得不进入到更内卷的大厂。
“八九年前的云计算，还是一个很少有人知道的领域，听起来很有未来。我和我身边做销售的同事，都是从外地毕业来这边打拼的，我们大多不是什么名校出身。因此，能进一家创业公司，而且听说是有希望将来上市的公司，所以就留下来了，公司那时候也很扁平、文化很有亲和力”，杜德说：“至少2018年以前我从没有想要离开，但现在我要考虑一家人吃饭的问题。”
杜德回忆，那时候也不是考虑不到阿里和腾讯这样的企业将来会大举压上，但彼时，创业型的独立云厂商是真的有局部技术优势的。
“真的是有一波红利期的，特别是早期和中期，独立云厂商的优势很多，也很很具体。比如有些公司在磁盘技术、在I/O接口的加速上，针对游戏等行业进行了一些针对性的适配，因此获得很多头部客户，大家都是冲着技术优势来的”，杜德说，所以那时候“真的有一种我们很领先而且会一直领先的感觉。”
但是，现在这种优势已经完全逆转了，“阿里云光是技术人员就过万，还有达摩院这样的底层技术研发机构做支撑。而像我们这些二线独立云厂商，技术人员总共就几百人，大头还是跟着项目走的应用开发人员，随着项目增加，留给核心技术探索的HC并不多，这些核心骨干也很容易被大厂的高薪和不设上限的投入吸引过去。大厂正在毫不留情的碾压过来，除了不断退防，毫无反击之力。只怪当年太年轻，内心认为赢下起跑线就赢了终点。”
这份工作于杜德而言好比一段初恋：浪漫的开始、美妙的过程、不可期的未来。
大厂对独立云厂商的侵蚀，不仅来自外部，还在无意地腐蚀企业内部的文化。
孙尚则是一位同时在大厂和独立云厂商做过销售负责人的业者。“我是真正经受过阿里铁军文化、华为狼性文化洗礼的一线业务人员。”
孙尚认为，在以上述两家为代表的2B销售体系中，并不太能感受到所谓的互联网文化和极客文化，而是一种更传统、更原始的相信人定胜天的过分信仰。
但随着他加入到早期的云计算创业公司后，才发现这些2B的云计算公司的文化更加包容、自由，身边也有不少工作7、8年以上的骨干员工，他们打心底认同这种文化。
不过随着公司规模扩大，这些公司逐渐想学习阿里中供铁军、华为铁三角政企销售模式，也高薪聘请了他们的高管。可最后学了个四不像，反倒把公司搞得乌烟瘴气。
强扭的文化，让很多一线员工颇为心累。
“土壤不对。云计算初创企业里的员工，并没有那么苦大仇深，总体比较佛系，行事规矩。而从外面刮进来的打鸡血风气，会让一些老员工觉得吃相略不体面。文化永远没有对错，只有是否适配。”
阿里中供铁军高管曾谈到，早期的中供并不是被阿里的使命或情怀吸引而来，他们多是从农村出来的、有赚钱愿望的、稍微正能量一点的。来应聘的人，家境贫寒，成功欲望特别强，比较容易做成事。而且2005年之前中供团队的人，并没多少人有本科学历。
阿里人力资源部总结出了“北斗七星选人法”，里面有一个特质与之对应，叫“苦大仇深”：这类人家境普遍不是特别好，希望靠自己努力拼搏来改变人生。
阿里内部经过调查后发现，在其他特质相同的情况下，“苦大仇深”的业务员的成长速度和成绩，优势确实明显。
另一个特质是“要性”。一个人是否清楚自己要什么？欲望是不是特别强？
“要”分三个层次：想要、很想要、我一定就要。
“要性是与生俱来的，是人类内心原始的冲动，要性不强的人在一线做业务时可能就会吃点亏。”
华为业务人员的特点同样如此，用任正非的话说，华为招人，注重八个字：胸怀大志，一贫如洗。
有人曾打趣道，阿里铁军和华为政企销售之流的特性，总结起来便是：我穷，但我渴望成功。
但这些都是在20多年前，特殊时代下，产生的特殊的2B业务文化，不断迭代后，换汤不换药的延续至今。
而现在独立云厂商，并没有经历过那个时代，很多员工在那个年代时还在读小学。然而企业为了更快拓展行业线，贸然在文化建设、招聘要求、薪资结构、内部培训、奖金激励上引入上一代的文化，还轻易信任空降的外来和尚，仍由其灌输布道“成功学经验”。
“当别人的文化强行渗透进来时，我们的情绪很复杂，维持原样，毕竟你的上司有可能是这类文化的信徒；做出改变，又违背了自己的初心。老员工在这种拉扯中，挺心累的，因此离职的人不在少数。很多部门管理者看问题只看表面，以为学了谁家的文化，就可以拥有他们的能力。但这只是最表面最显而易见的东西。当年华为学习IBM，更多学习的是他们的内功，如流程管理和人事财务管理，而非贸然把别人的文化搬进来。”曾在云计算公司人事部担任负责人的李蒙告诉雷峰网(公众号：雷峰网)。
“云计算的单子越大，需要跨部门、甚至跨公司（ISV）的协作工作越多，最大的痛点在于有时候各部门、各合作商踢皮球，谁也不愿多承担一点责任。这些问题不是搞个宣誓会，喊两句口号就能解决的。2B领域有一规律：拓新容易，交付难。鸡血式文化，只适用于拓新，无利于交付。因此第一步要解决项目流程管理问题，从流程上去把权责界定清楚对于跨部门项目是非常有必要。至于文化，要局部性采用，而非一杆子贯彻到所有岗位。”
华为历年的管理咨询项目
不上市是等死，上市是作死
员工的信念感在消逝、创始团队的信任感在凋零。
然而在很多人心中最阳春白雪的IPO，却在成为信念感和信任感的大敌。
对于杜德来说，对于金山云的员工来说，一直有一个在困难中支撑他们的信念，那就是上市。
但上市并没有让独立云厂商更好过，反而让它们动作变形。
例如，上市要求企业有较好的财务数据，美股还可以容忍亏损，科创板对亏损的容忍度很低，但金山云和Ucloud都选择流血也要硬上。
不上市是不可能的，2018年价格战开打后，独立云从一级市场募资就很难了，谁都看出得出来，和巨头打是没戏的。而且云计算本质上是一个软硬件资源投入巨大的行业，规模越小就越难以摊薄成本，这时候要撑下去只能从二级市场拿钱。
但是，对于金山和其他一些独立云厂商来说，上市就意味着要交出更好看的财务数据，就要控制亏损，但一旦控制亏损就意味着损失市场份额；反之，加速扩张、争取更多的市场份额，就意味着更大的亏损，这就造成了股价下跌，反而降低了募资的能力，这是一个永远难以两全的选择。
“某种意义上来说，上市前后的一些动作其实是不符合经济规律的，比如一定要跟进利润微薄的CDN业务，而不是花钱去研发利润更好的产品；比如募资建立更大、更贵的数据中心，这些都是短期算不过来账的”，杜德说：“但资本市场要看，也看好这些‘故事’，所以我们不得不做一些疯狂的事情。
因此也有业内人士认为，如果一级市场还有钱可拿，独立云最好暂缓上市，因为上市的代价是削弱了自己扩张的速度和战略的灵活性。
但随着ATH的坐大，这种“如果”已经成为“无果”。
而比流血市场更深远的问题是，上市对员工心态带来的冲击。
对于杜德这样跟公司跟了十年的中层来说，可能支持他们苦守过寒冬长夜的唯一信念，就是上市后的财务回报，可能不足以财务自由，但也许能给家里换一套学区房、给孩子选择一个更好的学校。
但是，独立云厂商的股价，格外的脆弱。
金山云上市首日大涨40%，股价超过40亿美金，其中最高峰达到了74美元/股，公司市值超过150亿美金，但现在公司股价只有5美金/股；Ucloud开盘时，开盘价达到72元，涨幅120.22%，市值接近300亿元，现在的股价是22元/股；青云科技于2021年3月16日在上交所科创板上市，发行价格为63.70元/股，仅仅11天就跌破发行价。
对于小一些的独立云厂商来说，股价缩水意味着员工不再对未来抱有积极的信念，而对于大一些的企业如金山云，则是一次剧烈的震荡。
“只要上市了，就有一批人三年不干活”，这是雷军和金山系的一句名言，它也毫无意外的出现在金山云上市的过程中，毕竟这家公司有过150亿美金的辉煌，但把握住这个最佳套现点的人，只能是少之又少的人。
“最大的影响是上市，上市之前大家的目标很一致，就是把公司搞上市，但是上市之后，人心就瓦解了”，一位金山云的前资深员工这样告诉雷峰网：“内部真的没多少老人干活了，一部分人想即刻套现立刻过上退休生活，甚至为了尽快出清股票而辞职；另一部分人因为解禁限制而不能尽快解禁，却又舍不得离职，最后受累于股价下跌而使得财富缩水，这一部分人的怨气大，注意力就不能集中在业务上了；还有一部分人本来是准备和公司同进退，一直跟到底的，但股价大跌对信心打击很大”。
他还说：“以前大家都是打工的，一个月几万的工资，过了很多年，也都习惯了。上市这一下，有的人一下子从穷到富，不知道自己姓什么了、有的人飘了、有的人计较心重了……反正很少有人能避免心态上的变化，这对公司造成了一定的震荡。”
在雷峰网看来，无论是几家小一些的独立云厂商还是金山云这样比较大的公司，上市后都经历了一波密集的人事变动，这不仅仅是有些人想退休了，更多的人事变更和调整是为了对冲上市后的人心震荡，这和内部你死我活的斗争不是一码事，但对公司士气的影响是深远的，“以前大家是一边斗一边谋发展，现在是不斗了也不发展了”。
商战恐惧症：要不起的价格战和资源战
“大家心态的变化和动作的变形，追根溯源，主要还是来自这场实力完全不对等的商战，是一种在绝对力量面前恐慌的集中表现。”
中国独立云厂商经历过两个巨大的劫难。其中之一，就是2018年和2019年由头部云厂商向二线云厂商和独立云厂商发起的价格战和资源战，两年之内，基础公有云产品的价格变成了此前的四分之一乃至六分之一。
在价格战之前，以IDC的公有云报告为准，金山云曾经位列市场前三并保持了很久一段时间，但2019年后已经让位于华为云，成为前五之外的“others”；同样，2018年，UCloud在中国公有云IaaS市场中占比4.8%，位列阿里云、腾讯云、中国电信、亚马逊AWS、金山云之后，也成了“others”，而仅仅此前一年，Ucloud还在前五之列。
对金山云和Ucloud这两个独立云厂商来说，跌出前五的代价是巨大的。
“中国市场已经形成了事实上的多云格局，企业会在多云间实时切换，选择价格最低的资源，而且这种切换将从半自动化变成全自动的，就像竞价排名那样”，一位金山云的前高管回忆：“但云的选择再多，大家一般也只会在前三最多是前五中间选择，更重要的是，前五之外的厂商的云计算产品并不更便宜、也不会搭配更多资源，所以退出前五，基本就是退出了公有云市场的主流，翻身很难。”
独立云厂商面临的选择是，对于价格战，跟还是不跟？
它们基本都选择了跟进，但跟进的结果很惨烈。
以Ucloud为例，2016-2018年度的营收增速都很迅猛，但从2019年后被迫放缓。真实数据是，由于激进的跟进价格战，2019年上半年净利润同比2018年上半年大幅度下降84.31%。
而同样以2018年为分水岭，金山云在2017年的净亏损仅为7.14亿元，但从2018年打开价格战后，亏损迅速扩大为2018年的10.06亿元和2019年的11.11亿元。
“其实金山云的跟进还是有选择性的，一些零利润或者负利润的项目被放弃了，这和当时金山云在冲刺上市也不无关系，但是对于游戏云和视频云，是金山云的起家业务，是不能放弃的，所以做了坚决的抵抗”，一位前金山员工回忆：“这导致了亏损的扩大，市场份额也没有救回来。”
其实，对于独立云厂商来说，最难的不是打价格战，而是打价格战的同时还打资源战。
“阿里、腾讯、华为（简称ATH）拿云计算的单、特别是政企客户的单，往往不是单独的卖云，而是捆绑在一个大的计划里。比如它们可以跟地区搞共建，投100亿给一个地方搞产业中心、智慧园区、智慧城市，然后把云计算捆绑在里面，用10年甚至20年的时间慢慢的往回收成本，但金山云在一个地方投1个亿就很吃力了，所以后来干脆放弃了地级市以上的业务，开始往县级市下沉”，这位金山云前高管称。
除了和当地签大框架，ATH还有更多的资源和地方政府用“以资源换订单”的方式来合作，比如，目前移动支付的普及率已经接近100%，而有微信支付、支付宝的腾讯、阿里，针对那些现金预算紧张的地方，可以用给一个地方的各个机构免去或降低支付通道的通道费的方式，用这些交换对对云计算的投入，而地方上对这种可以直接提高收入的资源很感兴趣，但是独立云厂商很少有这样的资源。
其中，金山云的情况其实在独立云厂商中已经是最好的了，“金山云有两个支点，一个是小米和小米智能生态链的用云，都是金山云独家的，另一个就是自家的WPS业务的云存储，这两个加起来保住了50%的基本盘，后来为了上市有所压缩”。
另一个原因是，金山云有WPS做队友，WPS一般来说是政府采购首选的办公软件，所以金山云和WPS的适度捆绑也可以视为一种资源；另一个重要的资源板块则是小米，小米每年有上亿台的手机出货量，是一个极为重要的游戏发行渠道，“所以在游戏云这块，虽然拼不过腾讯，但由于小米的核心资源还能作为一种话语权去换，所以金山云在游戏这块守的比较好”，前述人士对雷峰网说。
而对于巨头投入的人力这样的资源，独立云厂商就很难具备了。
“比如一个几百万的CDN项目，利润可以说是薄如刀锋，但总部在深圳的一家巨头，就能为这样的项目派十几个技术人员来帮助项目落地，这些人要呆近一个月，住的是四星级的酒店，费用自己承担，捎带还帮客户解决一些IT问题。这种在独立云厂商完全算不过来账的事情，巨头们做起来却是毫不犹豫”，杜德说：“所以这种打法兴起后，2019年以后我就意识到在独立云是基本没有希望的。”
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