本文摘自雷锋网，原文链接：https://www.leiphone.com/category/healthai/TUI2Op4QmOT6At0i.html，侵删。
资本寒冬里，AI制药行业签下了一笔高价订单。
近日，AI制药公司英矽智能宣布，与赛诺菲达成一项将持续多年、针对多个靶点的战略研究合作，预付款和靶点提名费用不超过2150万美元，里程碑总额最高可达12亿美元。
根据协议条款，赛诺菲将获得英矽智能AI药物发现平台Pharma.AI和跨学科药物研发团队的支持，推进基于不超过6个创新靶点的候选药物研发，使其达到临床开发候选阶段。若研发药物成功上市，英矽智能还将得到最高两位数的分阶段特许权使用费。
这是英矽智能今年以来第二次官宣与大药企的合作。1月，英矽智能曾宣布与复星医药达成首付款1300万美元的战略合作，为当时国内已披露的首付款最高的订单。
在前一项合作的基础上，英矽智能再次刷新了首付款纪录。连续两次收获国内最大合作订单，英矽智能有着怎样的成长路径？未来的发展策略是什么？
围绕这两大问题，雷峰网《医健AI掘金志》与英矽智能CEO Alex Zhavoronkov，联合CEO任峰、首席商务官Michelle Chen进行了一次对话。
上一次令整个AI制药行业沸腾的商业合作，还是赛诺菲与Exscientia之间达成的“天价”大单——预付款1亿美元、总额约52亿美元，开发涵盖肿瘤学和免疫学的多达15种新型小分子候选药物。而在这之前，Exscientia还曾拿下与百时美施贵宝预付款5000万美元、总额12亿美元的合作订单。
由于国内AI制药公司的成立时间普遍较晚，这类与药企合作的高价订单并不常见，英矽智能与赛诺菲此次达成的战略合作是国内目前披露的最大订单。
英矽智能联合CEO任峰表示，在资本寒冬下，这已经是相当不错的成绩。“虽然量级不如Exscientia的大，但是大家的期望值不能跟行业最蓬勃发展的时候一样。”
英矽智能联合CEO 任峰
实际上，从最初的非正式接触，到最终达成合作，这个过程颇为漫长，前后历经了八九个月的时间。
在任峰看来，赛诺菲尤为看重的有三个关注点，包括AI平台、历史项目案例，以及团队的专业能力，洽谈过程中对这三方面的评估时间也较长。
凭借成立7年以来的打磨和积累，英矽智能在洽谈中可以拿出较成熟的AI平台与具体的项目案例，以及经项目验证的团队能力。“这是我们区别于很多AI公司的地方。”任峰表示。
对AI平台的评估，有没有技术特色是先决条件，而端到端的AI药物研发能力是英矽智能最大的标签。
英矽智能CEO Alex提到，英矽智能在创立早期就已设立了AI赋能整个新药研发的目标，但投资人最初也并不看好。
当大约80%的同类公司算法还只是关注化学领域，英矽智能建立了覆盖靶点发现、分子合成、临床试验预测三大制药环节的端到端平台Pharma.AI，是为数不多同时具备生成生物学和生成化学方面经验的公司，这已经成为其最主要的竞争优势之一。
从项目推进能力来看，英矽智能内部管线中最快的抗特发性肺纤维项目已经进入临床一期。外部合作项目方面，今年年初与复星医药官宣合作不到40天，就提名合作项目的PCC（临床前候选化合物），达到了第一个里程碑。
英矽智能的首席商务官Michelle全程跟踪了这项合作的洽谈，对于赛诺菲的第三个关注点体悟特别深。
到了最后的谈判阶段，双方的团队其实已经过了数月的磨合，赛诺菲的CSO仍坚持邀请Michelle到美国波士顿会面，Michelle也因此在波士顿待了一周时间。
这一周里，双方除了进行商务条款的谈判，团队以及个人层面的交流也非常多，以增进彼此的信任程度。
“因为这是一个多年的合作，研究过程是起起伏伏的，当进展不是很顺利的情况下，是否还能够面对面进行合作，找出解决方法，这对于他们来说是非常重要的。”Michelle表示。
另外，双方团队具有的共同语言、对AI的共识也是优势之一。此次与赛诺菲的战略性合作主要由英矽智能的BD和DD（Drug Discovery）团队主导完成，无论是BD团队的负责人Michelle，还是DD团队负责人任峰，都曾在大型跨国药企、CRO积累了多年的工作管理经验。
这也得益于英矽智能今年下半年以来的一次组织架构变动。今年6月，英矽智能任命任峰为公司联合CEO，利用该组织架构将DD团队与AI团队放在了同等重要的地位，从DD的角度对AI提出更多的要求。
“我们也看到了这种组织架构变化带来的公司变化，比如签了大单，未来会针对不同的客户，派不同专业的人去谈合作。”任峰说。
成立至今，英矽智能与不少大大小小的药企建立了合作关系，随着公司能力的更迭，今年以来先后与复星医药、赛诺菲签订的合作协议，超越了以往简单的服务模式，转变为战略性合作。
这两种模式最为明显的区别是，订单金额的大小，以及是否具备里程碑付款和销售分成。
具体而言，前者金额较小，多为“一锤子买卖”，也是传统CRO公司通常采用的模式；后者金额较大，且参与药物研发的里程碑和销售分成，现为AI biotech的普遍模式。
此外，两者所承担的风险大小不同。Michelle 指出，战略性的合作，药企要求AI制药公司具备在对等关系下提出和讨论研究方向的能力，而非行业通常理解的CRO起到的辅助作用。
任峰介绍，英矽智能也是从简单的服务模式做起，当公司的技术和认可度积累到一定程度，才拿到了战略合作的订单，现在和未来都会集中更多精力在战略性合作。
不过，他也提到，“像这种跟赛默菲合作的大订单，在国内不易实现。”
因此，针对国内药企的特点，英矽智能计划明年开始探索新的战略合作模式。
“可能不需要那么高的首付款启动合作，而对后续的里程碑或是销售分成有更高的要求。”
除了AI CRO业务，英矽智能还有SaaS软件服务，以及30+内部研发管线。
任峰透露，目前英矽智能SaaS软件服务的业务量较小，一方面是由于SaaS对售后服务的能力要求较高，现阶段开放SaaS更多的不是为了赚钱，而是用较低的价格对行业普及AI平台的能力。他强调，英矽智能的定位是一家AI Biotech。
这也是业内普遍的成长路径之一，从SaaS软件服务起家，再逐步拓展到AI CRO，或是拥有内部管线的AI Biotech。
定位的升级，背后是对AI能力的价值肯定。在对话中，Alex特别提到了一个故事。
他表示，英矽智能最初的主要创新在于利用AI理解和处理基础生物学数据，2015年前后曾有一家现已上市的美国生物医药公司与英矽智能合作，使用公司的AI系统找到了一个胚胎发育过程中决定性的蛋白变化，发现了有潜力的靶点，而这个新靶点还适用于癌症治疗。
后来，这家公司基于这个新靶点的专利成立了新公司，并连同其他专利一起打包在美股上市。
“新公司上市后，市值达到了1.15亿美元，但他们在合作中只付给了我们30万美元。”Alex和团队对此非常震惊，但从中明白了AI技术的价值。
这促成了现在的英矽智能。“之后，我们不再局限于提供软件服务或某个阶段的药物研发服务，而是扩大了药物研发的能力，并将自有项目推进到临床阶段，证明AI研发药物的安全性和有效性，进一步提升商业价值。”
如今，在拥有30+内部管线的基础上，英矽智能预计明年还会有项目经IND申报，进入临床阶段，而现已进入临床一期的抗肺纤维项目有望于明年早些时候进入下一个阶段。此外，明年也将继续拓展创新项目。
内部管线的商业化步伐也正在跟上。Michelle 坦言，明年BD团队的业务压力不小，需要找到更多合作伙伴转让部分内部管线，增加对外授权。
资本寒冬不落幕的风口
基于不同的商业模式，AI制药行业已经跑出了数家上市公司，如SaaS软件服务起家的薛定谔，拿下多个战略性合作大单的Exscientia，以及专注内部研发管线的Relay Therapeutics等。
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